A A A

מכירת נכס באמצעות מכרז הינה שיטה נפוצה ופשוטה יחסית שיתרונות רבים בצידה. בשוק הנדל"ן קיימות גרסאות שונות לשיטת המכר באמצעות מכרז. אחת הגרסאות הפחות מוכרות הינה שיטת המכרז היורד המכונה גם "מכרז הולנדי


מכרז הולנדי הוא מכרז שבו המציע דורש מחיר התחלתי גבוה יחסית עבור הנכס, כאשר בפרקי זמן ידועים מראש מופחת המחיר עד שאחד ממשתתפי המכרז מגיש הצעת רכישה לנכס או עד שמחיר הנכס מגיע לרף המינימום שנקבע מראש על-ידי בעל הנכס.

מכרז הולנדי נבדל ממכרזים סטנדרטיים במספר נקודות מהותיות. ראשית הדינמיקה שמניעה את המציעים במכרז הולנדי הינה שונה מאשר במכרז הקלאסי. במכרז הסטנדרטי הדינמיקה השלטת הינה "שנאת ההפסד". לעומת זאת, במכרז ההולנדי, מכיוון שמחיר הנכס יורד בקצב קבוע, על המציעים לפעול בהחלטיות במסירת ההצעות, שמא יאבדו את הזכות לרכוש נכס במחיר נמוך במיוחד למציע אחר.

הקו המנחה במכרז הולנדי הוא להוריד את המחיר במרווחי זמן איטיים ככל שניתן, עד שיימצא רוכש מתאים. המחיר ההתחלתי ומרווחי הזמן בהם יופחת המחיר, מושפעים מהסיכוי שיש לבעל הנכס למצוא רוכש. ככל שרוכש פוטנציאלי ימתין יותר זמן, כך ירד המחיר מצד אחד והוא יזכה לנכס "זול" יותר, אך מצד שני הוא עלול "להפסיד" את הנכס בו הוא חושק למציע נחרץ יותר. מובן שבאופן אינטואיטיבי כל מציע ישאף להמתין עד להפחתה המקסימאלית של המחיר, אולם ה"סכנה" שמציע אחר יסתפק בהפחתה משמעותית פחות ויקדים את יתר המתעניינים בנכס היא שמניעה את המציעים לפעול.

אינטואיטיבית היינו מניחים שאם כל המציעים ימתינו מספיק זמן, מחיר הנכס יפחת עד למחיר המינימום וכך ניתן יהיה לרכוש נכס במחיר "מציאה". אלא שהמציאות מראה שמתרחשת תופעה אחרת. במקרה בו אחד המציעים מעוניין בנכס יותר מן האחרים, הוא יהיה נכון לשלם בעבור הנכס מחיר גבוה יותר מיתר המציעים, ולכן ברגע שמחיר הנכס יגיע לאותו סכום, המציע ימהר למסור הצעתו, וישבור את הקואליציה הסמוייה של המציעים.

הדעה הרווחת היא כי התמורה במכרז הולנדי הינה פחותה מהתמורה במכרז סטנדרטי, אולם וודאות סגירת העסקה הינה גדולה יותר. בשיטת המכרז הרגיל יתכן שהמחיר הגבוה ירתיע מציעים רבים, שיעדיפו לא לכנס למכרז, וייתכן שלא תוגשנה הצעות כלל. לעומת זאת במכרז הולנדי, האפקט של מחיר פוחת והולך הינו משמעותי ביותר עבור המציעים, וההסתברות לכניסת מציעים רבים יותר הינה גבוהה, במיוחד ככל שמתקרבים למחיר המינימום של הנכס.

חשוב להדגיש כי שהשימוש במכרז ההולנדי אינו רווח בישראל, וטרם הצטבר נסיון מעשי משמעותי כדי שניתן יהיה ללמוד באופן מעמיק על אודות הדינמיקות המניעות את המעורבים. לפיכך, מומלץ להסתייע בעורך דין מיומן שינהל את הליך המכירה, באופן המיטבי ביותר עבור המוכר.